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Profession commercial : un rôle d’accompagnement essentiel
pour nos clients

La gamme de tramway Citadis d’Alstom a fait ses preuves. Depuis près de dix ans, 870 tramways Citadis ont été vendus ! Modularité, extension de rame, personnalisation du produit, accessibilité : des arguments de poids pour la force commerciale d’Alstom. Certes, l’argumentaire du commercial est soutenu par la qualité du produit… il n’empêche que son rôle est d’accompagner le client à chaque étape du projet, depuis les prémices jusqu’à la mise en service. Christian Teyssier, chargé du développement des transports urbains, périurbains et des régions chez Alstom Transport revient sur la fonction de « vendeur de tramway », qui requiert à la fois compétences techniques et fine connaissance des circuits de décision des collectivités locales.

Bien comprendre le client pour bien vendre

Entré chez Alstom il y a trente-cinq ans et à la direction commerciale depuis vingt ans, Christian Teyssier bénéficie d’une expérience conséquente. Sur les 870 tramways Citadis commandés à travers le monde, Christian Teyssier a participé à la vente de près de 300 tramways, dont ceux de Grenoble, Paris (RATP), Nantes, Mulhouse, Nice, Toulouse et Angers.
Sa fonction lui permet d’avoir une vision globale des politiques de transport urbain, périurbain et régional, ainsi qu’une bonne compréhension du marché, des enjeux (intermodalité, performance…) et des contraintes liées à l’exploitation.
« Le lancement d’un projet de tramway est motivé par plusieurs paramètres », explique Christian Teyssier. Bien souvent, il est lié à une décision politique telle que l’amélioration de l’offre de transport collectif, un programme de rénovation urbaine ou le désenclavement d’un quartier… Comme cela a été le cas avec la ligne Léa (Ligne de l’Est de l’Agglomération), qui a permis de réhabiliter l’est lyonnais. Dans tous les cas, une première analyse est faite pour définir les besoins liés à la réalisation d’une ligne, et c’est là que le commercial prend le devant de la scène : il doit assurer l’interface avec les clients pour apporter son conseil, son expérience et son expertise. Mais il travaille en synergie avec les équipes d’Alstom en charge du montage des offres et des pré-études.

Un conseil pour chaque étape

« Se positionner en amont de l’appel d’offres est essentiel et permet non seulement de tisser le relationnel mais aussi de bien comprendre les enjeux et problématiques du client », précise Christian Teyssier. Une fois le marché ouvert, l’agglomération sélectionne une société d’ingénierie pour la réalisation des études socio-économiques et techniques afin de déterminer le tracé du réseau de tram à réaliser, le nombre et le lieu des dessertes, etc. Cette analyse est complétée par de nombreuses discussions, réunions et consensus politiques d’où découlent toutes les caractéristiques du réseau (le choix entre un tram sur fer ou un tram sur pneu, la capacité des rames, la fréquence de circulation, le tracé définitif, etc.).

S’ensuit un appel d’offres pour choisir les sociétés qui réaliseront le réseau de tramway. Trois cas de figure s’offrent à l’agglomération. Elle peut attribuer le marché « lot par lot » (chaque élément indispensable à la mise en service du réseau se voyant confié à un prestataire différent : signalisation, voie, matériel roulant, etc.), opter pour un groupement concessionnaire qui réunit différents industriels (réalisation de la ligne et exploitation du réseau complet, comme pour Reims) ou encore proposer une offre clés en main pour laquelle une seule société (ou un groupement) réalise l’intégralité de la ligne de tramway, comme à Barcelone.
Lors de ces différentes étapes, le rôle du commercial est primordial, « car il doit mettre en avant la capacité d’Alstom à réaliser, au choix, l’une des trois solutions. Cependant, les contrats clés en main ou les concessions sont plus intéressants pour les clients : ils n’ont qu’un seul interlocuteur qui gère pour eux toutes les phases du projet », souligne Christian Teyssier. Le commercial Alstom intervient également pour expliquer l’expertise et les garanties du constructeur dans le cadre d’une offre globale : un engagement en termes de respect des délais, des coûts et de la qualité des produits et services fournis. Il en est ainsi à Reims qui a opté, pour la réalisation et l’exploitation de ses lignes de tram et de bus, pour une concession de trente ans avec le groupement MAR S.A. (Mobilité agglomération reimoise), dont fait partie Alstom.
L’agglomération peut ensuite mandater son exploitant pour réaliser les appels d’offres et sélectionner les prestataires. Alstom doit être présent pour mettre en valeur son savoir-faire et ses technologies innovantes. Une fois le ou les prestataires désignés, la partie réalisation peut débuter. Aux études succèdent les travaux réalisés sur une période de deux à trois ans, puis la fabrication et les essais. En parallèle, les démarches administratives sont effectuées pour l’homologation et l’autorisation de mise en service commercial.

Un rôle stratégique en amont pour un succès garanti

Le rôle du commercial est de conseiller les élus et de mettre en avant la fiabilité des produits et services d’Alstom, basée sur notre expérience (38 contrats de tramways pour 25 villes à travers le monde). Mails il doit aussi veiller à ce que propositions et offres répondent aux attentes des clients en termes de coût, de qualité, de délais. « Pour cela, nous devons consulter l’ensemble des acteurs (politiques, sociétés d’ingénierie, exploitants) régulièrement pour comprendre les enjeux et les problématiques de transport auxquelles doit répondre le tramway. Mais l’argument clé demeure le matériel roulant et son design, un symbole politique fort », indique Christian Teyssier.

Plus que les discours et les outils présentant notre expertise et notre savoir-faire, ce sont les visites qui remportent tous les suffrages. Elles permettent de faire connaître les spécificités des process de l’industrie ferroviaire, où l’intervention humaine est prépondérante, à l’inverse de l’industrie automobile, qui robotise à 80 % toutes les étapes de la fabrication. La visite des sites de tramways en exploitation illustre mieux la démarche de réflexion et de réalisation d'une ligne de tramway aux yeux des clients. In situ, le client prend conscience de l’implication et du savoir-faire des hommes. Il intègre mieux les enjeux techniques et financiers d’un projet de tramway. Derniers exemples en date, les élus des villes d’Alger, de Dublin et d’Istanbul ont pu visiter le site Alstom de La Rochelle, puis ont découvert les coulisses du tramway de Bordeaux. Le même itinéraire a été organisé en janvier 2007 pour une délégation d’élus des villes italiennes de Vérone, Bologne, Florence et Rome.

« Ces visites ajoutent en général à la crédibilité et à la qualité des prestations d’Alstom », conclut Christian Teyssier.

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